Warum wir keine Stunden zählen: Woran Du einen guten Unternehmensberater erkennst
Die schwierigste Frage im Beraterbusiness lautet: Was ist am Ende eine abrechenbare Leistung? Warum die Stechuhr in der Beratung die falschen Anreize setzt, was Dich ein Berater wirklich kostet, woran Du Berater-Blabla erkennst – und warum es für uns das größte Kompliment ist, wenn Du uns irgendwann nicht mehr brauchst.
Das ist eigentlich die schwierigste Frage im Beraterbusiness: Was ist denn nachher eine abrechenbare Leistung? Ist es die Stunde, die ich mit Dir am Tisch sitze? Die Folie, die ich Dir zeige? Oder das, was sich in Deinem Unternehmen danach wirklich verändert?
Ich persönlich möchte immer, dass meine Kunden nach unseren Gesprächen direkte Erfolgserlebnisse haben. Und bei den ganz schweren Aufgaben nehme ich sie an die Hand. Genau deshalb zählen wir keine Stunden. In diesem Artikel erkläre ich Dir, warum – und woran Du erkennst, ob ein Berater Dich wirklich weiterbringt oder nur seine Uhr laufen lässt.
Was ist in der Unternehmensberatung eine abrechenbare Leistung?
Das Ergebnis – nicht die Minute. Abrechenbar ist für mich, was Dich als Unternehmer weiterbringt: eine Erkenntnis, die Dir Geld spart, eine Entscheidung, die Du endlich triffst, ein Gespräch, das Du nicht mehr allein führen musst.
Nehmen wir eine der schwersten Aufgaben, die ein Unternehmer hat: Kündige ich diesen Mitarbeiter oder nicht? Das besprechen wir gemeinsam. Und wenn die Entscheidung gefallen ist, nehme ich Dich sinnbildlich an die Hand und führe Dich durch alle Gespräche durch. Wenn das bedeutet, dass Du am Ende Beratung vor dem Arbeitsgericht brauchst, dann kümmern wir uns darum, dass Du aus unserem Netzwerk den passenden Anwalt an die Seite gestellt bekommst.
Wie gesagt: Wir sind keine Rechtsberatung und keine Steuerberater. Aber wir scheuen uns nicht davor, mit Dir durch die schlechten Situationen zu gehen. Das ist der Unterschied zwischen einem Berater, der Dir einen Bericht hinlegt, und einem, der neben Dir sitzt, wenn es ernst wird.
Warum ist die Stundenabrechnung in der Beratung das Problem?
Weil sie den Berater dafür belohnt, dass Dein Problem möglichst lange bleibt. Da sind wir mal ehrlich: Viele Berater wollen gar keine schnellen Lösungen. Warum auch? Wenn Du die ganze Zeit nach Stunden abrechnen kannst, ist ein Problem, das sich hinzieht, doch super.
Ein ehrliches Bezahlungsmodell ist gut. Aber guck Dir mal an, wie viele große Beratungsfirmen ihr Geld verdienen: Da werden Mitarbeiter irgendwo abgestellt, und dann werden irgendwelche Maßnahmen gemacht, die das Unternehmen am Ende des Tages nicht besser machen. Ich brauche auch keine 40 Stunden, um eine Tabelle auszuwerten, und bitte Dich dann, dafür mehrere tausend Euro zu bezahlen. Das ist dieses Oldschool-Berater-Ding – genauso wie Folien, die man stundenlang mit Dir durchklickt. Wir wollen Dich schnell zur Umsetzung bringen.
Damit kein falscher Eindruck entsteht: Natürlich kostet Beratung Geld. Das ist egal, ob Du zum Steuerberater, zum Rechtsanwalt oder zu einem Unternehmensberater gehst. Auch Deine Dienstleistung kostet Geld. Aber am Ende des Tages zählt das Ergebnis. Und das ganze Berater-Blabla nach irgendeinem Schema F ist einfach nicht unseres. Wir leben gelebtes Unternehmertum: Wir haben selbst mehrere Firmen, sind in Projekte investiert und wissen, wovon wir reden. Da kann man nicht jede Minute mit einer Art Stechuhr abzählen.
Was kostet Dich ein Berater wirklich?
Die entscheidende Rechnung ist nicht sein Honorar, sondern Deine Zeit bis zum Ziel. Als Unternehmensberater geht es immer darum, wie schnell Du ans Ziel kommst.
Nehmen wir mal an: Du betreibst fünf Stunden Recherche, um eine Frage zu klären. In dieser Zeit hättest Du auch Geld verdienen können. Wenn Du aber nur eine halbe Stunde bei uns brauchst, um auf dieselbe Erkenntnis zu kommen, dann hast Du effektiv Geld gespart – selbst wenn die halbe Stunde etwas kostet.
Ein Beispiel: Neulich haben wir mit einem Unternehmer in einem kurzen Telefonat über die Verpflichtungen in seinem Mietvertrag gesprochen. Dabei hat er selbst festgestellt: Hätte er nicht bis zum übernächsten Monat gekündigt oder den Vertrag geändert, wäre er einen Mietvertrag über fünf Jahre eingegangen – eine sechsstellige Verpflichtung, die er nie haben wollte. Er kannte seinen eigenen Mietvertrag nicht und hatte sich nie damit auseinandergesetzt. Wir sind den Vertrag kurz zusammen durchgegangen, haben die Fehler aufgedeckt, Handlungsschritte aufgeschrieben und den Vermieter kontaktiert. Heute wird viel online gearbeitet, es braucht nicht immer ein großes Büro – das wusste auch der Vermieter. Und siehe da: Er ist ihm entgegengekommen. Eine sechsstellige Ersparnis für eine halbe Stunde.
Jetzt frage ich Dich: Was darf meine Rechnung dafür wert sein? Das ist die große Frage. Nach Stunden wären es ein paar Minuten gewesen. Nach dem Ergebnis sieht die Welt ganz anders aus. Wie Du dieselbe Frage für Deine Kundengewinnung rechnest, zeigt Marketing-ROI: Was darf Dich ein neuer Kunde kosten?
Woran erkennst Du Berater-Blabla?
An Fremdwörtern statt Klartext, an Folien statt Fahrplan – und an dem Satz „Das schauen wir uns im nächsten Termin an“. Ich habe mal gelernt: Wenn Du ein Problem genau benennen kannst, wenn Du dem Kind einen Namen geben kannst, dann hast Du schon 50 Prozent der Lösung. Denn dann weißt Du, was Du machen musst.
Ein Berater, der Dir stattdessen Fremdwörter und englische Fachbegriffe um die Ohren haut, benennt das Problem nicht – er verpackt es. Und wer jede Frage auf den nächsten Termin verschiebt, verkauft Dir den nächsten Termin, nicht die Lösung.
Achte vor allem auf diese Warnsignale:
- Er spricht in Fachbegriffen statt in Deiner Sprache. Wer ein Problem wirklich verstanden hat, kann es in einem Satz erklären.
- Es gibt Folien, aber keinen Fahrplan. Am Ende eines Gesprächs sollte klar sein, was Du morgen anders machst.
- Alles wird vertagt. „Das schauen wir uns im nächsten Termin an“ ist bequem – für den Berater.
- Er war nie in Deinem Betrieb. Wer Deinen Laden nicht gesehen hat, berät nach Schema F.
- Er hat nie selbst geführt. Theorie aus einem Kurs ersetzt keine Lohnabrechnung am Monatsende.
Warum macht es einen Unterschied, ob Dein Berater selbst ein Unternehmen führt?
Weil man Verantwortung erst versteht, wenn man sie selbst getragen hat. Die meisten Leute, die sich da draußen Berater nennen, haben noch nie selbst eine Firma geführt. Ganz ehrlich: Wenn Du mal selbst in der Krise gesteckt hast, selbst Kredite aufnehmen musstest, selbst einen Mietvertrag langfristig unterschreibst oder selbst Mitarbeiter fest einstellst, dann hat das einen ganz anderen Geschmack.
Wir wissen, wie es ist, solche Verträge zu unterschreiben, weil wir das selbst tun. Alles, was wir Dir raten, haben wir selbst durchlebt – wir haben die Erfahrungen am eigenen Leib und in der Seele gespürt. Ich kann Dir erzählen, wie mir als Jungunternehmer bei manchen Gesprächen beim Steuerberater die Hände gezittert haben. Das habe ich mir als Lehre genommen. So etwas wollte ich nie wieder erleben. Wie ich meine Zahlen heute im Griff habe, steht in Kassensturz im Unternehmen: Warum Du Deine Zahlen jeden Tag kennen musst.
Frag Dich mal: Wann hast Du zuletzt mit einem Berater gesprochen, der selbst sechsstellige Angebote geschrieben und Verträge in dieser Größenordnung unterschrieben hat? Der selbst jeden Monat zehn Mitarbeiter auf der Lohnliste hatte? Das ist ein ganz anderes Gefühl. Ein Gefühl, das ein Berater, der das in einem Wochenendkurs oder einer kurzen Weiterbildung gelernt hat, nicht haben kann. Er hat vielleicht das theoretische Wissen. Aber er weiß nicht, wie es sich anfühlt, für zehn Mitarbeiter die Löhne zu überweisen, inklusive aller Lohnnebenkosten, und was das auf Deinem Konto bedeutet.
An einem Tag bist Du reich, weil eine große Zahlung eingeht. Dann kommen die Steuer und die Lohnkosten, und am nächsten Tag bist Du gefühlt wieder arm. Dieses Gefühl, das wir in über 18 Jahren Unternehmertum gesammelt haben – dazu das, was ich aus meiner Vertriebskarriere davor mitgenommen habe –, bekommst Du bei uns gebündelt. Kein Blabla, das ich irgendwo auf der Straße aufgeschnappt oder in einem Seminar gehört habe. Das ist alles gelebtes Unternehmertum. Und auch wir haben Sparringspartner, mit denen wir genau das Gleiche machen – warum das so wichtig ist, habe ich in Einsamkeit oben: Mit wem redest Du als Unternehmer eigentlich? beschrieben.
Wie arbeiten wir stattdessen?
Wir starten mit einem ganzen Tag in Deinem Betrieb, benennen das eigentliche Problem und bringen Dich dann schnell in die Umsetzung.
Der Analyse-Tag. Wir starten immer mit dem Analyse-Tag. Das heißt, wir nehmen uns den ganzen Tag Zeit, gehen auf Deine Situation ein und schauen uns an, was wir tun müssen, damit es Dir besser geht. Die meisten kommen zu uns und sagen: „Wir brauchen eine neue Homepage.“ Und dann merken wir: Das ist es nicht. Du hast keinen definierten Verkaufsprozess. Du hast keinen Standard bei Deinen Mitarbeitern. Du hast keine klaren Regeln und keine Leitplanken für Dein Team aufgestellt. Du hast kein Controlling mit Zahlen, Daten, Fakten. Es ist fast nie der eine Teilbereich, der nicht klappt, sondern es sind viele, viele Kleinigkeiten.
Genau so haben wir uns selbst weiterentwickelt. Als wir Racoon Media vor ein paar Jahren gegründet haben, ging es vor allem um Webseiten und Marketing. Heute sagen wir: Es ist die komplette Betreuung, die komplette Unternehmensberatung, die dahintersteckt. Wenn Du einmal einen roten Faden durch Dein Unternehmen hast, einen Bauplan, dann wird die ganze Nummer jeden Tag leichter. Wie solche Leitplanken aussehen, zeigt das Autobahnmodell in Stirb auf Probe: Läuft Dein Betrieb ohne Dich?
Der heiße Draht. Wenn Du anrufst und sagst: „Ich brauche heute Abend dringend einen Rat“, und wir sitzen nicht gerade in einem anderen Gespräch, dann nehmen wir uns die Zeit. Mir ist es egal, wie viel Uhr es ist. Wir haben Kunden, die tun das. Mit denen telefonieren wir auch mal von 22 bis 24 Uhr – oder morgens von 6 bis 8, wenn wir auf der Autobahn sitzen. Dann starten wir gemeinsam in den Tag und kümmern uns darum, dass der Tag Dein Tag wird.
Keine Rechnung für fünf Minuten. Wenn Du mich für fünf Minuten anrufst und kurz um Rat fragst, bekommst Du dafür keine eigene Rechnung. Das läuft in unserer Zusammenarbeit mit. Abgerechnet wird die Zusammenarbeit als Ganzes, und am Ende schauen wir gemeinsam, welchen Erfolg Du hattest. Dann wirst Du sehen: Es wurde nicht nach Stunden abgerechnet, sondern die Leistung war es Dir wert. Und damit niemand Angst vor einer Überraschungsrechnung haben muss: Den Rahmen unserer Zusammenarbeit besprechen wir vorher offen im Erstgespräch.
Was verändert sich, wenn Du einen guten Berater an Deiner Seite hast?
Du wirst ein ruhiger Unternehmer. Du schläfst nachts besser, und vielleicht hast Du am Wochenende sogar wieder frei. Du kennst Deine Zahlen. Und Achtung: Du wirst nicht mehr jeden Kunden brauchen und nicht mehr jedem Kunden hinterherlaufen, weil Du die richtigen Kunden hast. Weil jemand an Deiner Seite ist, der die Fallen kennt, machst Du viele teure Fehler gar nicht erst.
Und es macht auch den Berater glücklich. Mich macht nicht glücklich, wenn ich auf die Abrechnung schaue und sage: „Ach, das ist aber schön, der Kunde hat wieder zehn Stunden bei mir gebucht“ – und erreicht haben wir nichts. Das ist doch nicht Sinn und Zweck der Sache. Glücklich macht mich die Rückmeldung nach ein paar Stunden: „Sag mal, Tobi, Du hast mir echt geholfen. Ich habe die Erkenntnis mitgenommen, und das werde ich ändern.“ Das ist es, was wir wollen. Und dann darf das auch gern Geld kosten.
Wann sagen wir Nein zu einem Mandat?
Wenn Du beratungsresistent bist und alles besser weißt – obwohl die Zahlen, Daten und Fakten etwas anderes sagen. Dann beende ich das Mandat. Dann möchte ich nicht mit Dir zusammenarbeiten, sondern wir sagen, wie es ist, und verzichten auf weiteres Honorar. Einfach weiterlaufen lassen und abrechnen – darauf haben wir keine Lust.
Wir suchen uns die Kunden aus, mit denen wir zusammenarbeiten, weil wir wollen, dass sie umsetzen. Wir wollen mit den Machern arbeiten, mit den Umsetzern. Nicht umsonst ist einer unserer Leitsätze „Machen ist wie wollen, nur krasser“. Der zweite heißt Führen durch Vorführen.
Dazu gehört, Dir auch mal den rostigen Nagel in die Brust zu drücken, wenn es drauf ankommt, und klar zu sagen: „Das ist Scheiße, was Du da machst. So, wie Du das betreibst, ist es nicht richtig – da räumen wir jetzt einmal auf.“ Eine ehrliche Antwort bekommst Du nur von jemandem, der nicht darauf schielt, möglichst viele Stunden abzurechnen. Darauf kannst Du Dich bei uns verlassen.
Wir hatten auch schon Unternehmer im Gespräch, die erst mal ein paar Tränen vergossen haben. Und ich sage Dir: Das ist gut. Tränen befreien in dem Moment, und dann können wir neu anfangen. Darum geht es doch: einen Schlussstrich zu ziehen und zu sagen: Bis hierhin war ich der alte Unternehmer, ab morgen werde ich ein neuer. Das geht nur, wenn Du jemanden an Deiner Seite hast, der schon mal da war, wo Du hinwillst.
Wann brauchst Du Racoon Media nicht mehr?
Das merkst Du früh genug – und es ist für uns das größte Kompliment. Irgendwann sagst Du: „Hey, jetzt stehe ich auf guten Füßen, wir können die Sache ein bisschen drosseln.“ Oder: „Ihr habt das so gut hingekriegt, ich brauche Euch nicht mehr.“ Da sind wir nicht böse.
Wir suchen ja die Macher, die in die Umsetzung kommen. Das Schönste für uns ist eigentlich, wenn der Kunde uns nicht mehr braucht – wenn alles so geradlinig und zielstrebig läuft, dass er sagt: Wir brauchen Euch nicht mehr. Ein Stundenberater hätte an diesem Tag ein Problem. Wir feiern ihn.
Stell Dir vorher selbst die ehrliche Frage: Hat sich in den letzten Monaten in Deinem Betrieb wirklich etwas geändert? Und wenn Du jetzt denkst: „Oh, das ist bestimmt teuer bei denen, kann ich mir das überhaupt leisten?“ – ruf an und finde es heraus.
Warum Racoon Media?
- Ergebnis statt Stechuhr. Kurze Anrufe schreiben wir nicht einzeln auf. Was zählt, ist, was sich in Deinem Betrieb verändert.
- Gelebtes Unternehmertum. Wir führen selbst mehrere Firmen, haben selbst Kredite, Mietverträge und Lohnlisten verantwortet. Über 18 Jahre Unternehmertum statt Wissen aus dem Wochenendkurs.
- Klartext ohne Blabla. Wir geben dem Kind einen Namen, statt Dir Fachbegriffe um die Ohren zu hauen – und sagen Dir auch mal klar: Das ist Scheiße.
- Das richtige Netzwerk. Wir sind keine Rechtsberatung und keine Steuerberater. Wenn es um Arbeitsrecht, Steuern oder Verträge geht, holen wir die passenden Anwälte und Steuerberater aus unserem Netzwerk mit an den Tisch.
- Direkter Draht zu Amelie und Tobias. Du hast unsere Handynummern – auch abends oder früh auf der Autobahn.
- Regional verankert: Zuhause in Rodgau, persönlich im Rhein-Main-Gebiet – und digital deutschlandweit.
Wie Du dieses Ergebnis-Denken auch in Deine Angebote und Preisgespräche bringst: Nicht über den Preis verkaufen – der Kunde kauft sein Ergebnis.
Fazit: Zähl, was zählt
Stunden sind leicht zu zählen, aber sie sagen nichts darüber aus, ob Dein Unternehmen besser geworden ist. Was zählt, ist das Ergebnis: eine sechsstellige Verpflichtung, die Du nicht eingehst. Ein Gespräch, das Du nicht mehr allein führen musst. Ein Wochenende, an dem Du wieder frei hast. Und irgendwann der Tag, an dem Du sagst: Ich brauche Euch nicht mehr.
Such Dir einen Berater, der selbst da war, wo Du hinwillst, der das Problem beim Namen nennt und der Dich schnell in die Umsetzung bringt. Und der Dir auch mal Nein sagt. Passend dazu: Warum echte Leistung jede Hochglanz-Behauptung schlägt.
Jetzt kostenloses Erstgespräch anfragen – Racoon Media, Rodgau. Kann ich mir das überhaupt leisten? Ruf an und finde es heraus – den Rahmen besprechen wir vorher offen im kostenlosen Erstgespräch. Der erste gemeinsame Schritt ist unser Analyse-Tag: ein Tag in Deinem Betrieb, an dessen Ende ein schriftlicher Fahrplan für die nächsten drei bis sechs Monate steht. Persönlich in Rödermark, Dreieich, Obertshausen und im gesamten Rhein-Main-Gebiet – digital deutschlandweit.
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Häufige Fragen zur Unternehmensberatung ohne Stundenabrechnung
Ein guter Unternehmensberater hat selbst ein Unternehmen geführt, war in Deinem Betrieb, benennt Dein Problem in klaren Worten und gibt Dir am Ende des Gesprächs einen Fahrplan statt eines Folgetermins. Er sagt Dir auch unbequeme Wahrheiten – und er arbeitet darauf hin, dass Du ihn irgendwann nicht mehr brauchst.
Weil Stundenabrechnung den Berater dafür belohnt, dass Probleme lange bleiben. Wir wollen, dass Du schnell ans Ziel kommst. Deshalb wird bei uns nicht jede Minute gezählt, sondern die Zusammenarbeit als Ganzes abgerechnet – und am Ende zählt, was sich in Deinem Betrieb verändert hat.
Das hängt vom Fall ab. Entscheidend ist nicht das Honorar allein, sondern was Dir die Beratung bringt: Zeit, die Du nicht mit eigener Recherche verbringst, Fehler, die Du nicht machst, Verpflichtungen, die Du nicht eingehst. Den Rahmen einer Zusammenarbeit mit uns besprechen wir vorher offen im kostenlosen Erstgespräch – so gibt es keine Überraschungsrechnung.
Nein. Wenn Du uns für fünf Minuten anrufst und kurz um Rat fragst, bekommst Du dafür keine eigene Rechnung. Solche Anrufe laufen in unserer Zusammenarbeit mit – auch dann, wenn sie abends oder früh am Morgen stattfinden.
Nein. Wir sind keine Rechtsberatung und keine Steuerberater. Wir begleiten Dich aber durch schwierige Situationen, zum Beispiel eine Kündigung, und stellen Dir bei Bedarf den passenden Rechtsanwalt oder Steuerberater aus unserem Netzwerk an die Seite.
Mit einem kostenlosen Erstgespräch und danach dem Analyse-Tag: Wir verbringen einen ganzen Tag in Deinem Betrieb, schauen uns Verkaufsprozess, Standards, Leitplanken und Zahlen an und geben Dir am Ende einen schriftlichen Fahrplan für die nächsten drei bis sechs Monate.
Wenn ein Unternehmer beratungsresistent ist und trotz klarer Zahlen, Daten und Fakten alles besser weiß. Dann sagen wir das offen, beenden die Zusammenarbeit und verzichten auf weiteres Honorar, statt einfach weiter abzurechnen.
Wenn Dein Betrieb auf guten Füßen steht, Deine Zahlen stimmen und die Abläufe ohne ständige Begleitung funktionieren. Dann drosseln wir die Zusammenarbeit oder beenden sie – für uns ist das das größte Kompliment.
Ja. Unser Büro steht in Rodgau, und wir sind persönlich in der ganzen Region unterwegs – von Rödermark, Dreieich und Obertshausen über Offenbach und Frankfurt bis Aschaffenburg. Den Analyse-Tag machen wir bei Dir im Betrieb, egal ob Handwerk, Gastronomie, Handel oder Dienstleistung. Digital arbeiten wir deutschlandweit.
Über den Autor: Tobias Schott
Tobias Schott ist Mitgründer von Racoon Media – seit über 18 Jahren Unternehmer und Investor, und bekannt dafür, auch unbequeme Wahrheiten offen auszusprechen. Er hat eigene Firmen durch existenzbedrohende Zeiten geführt und neu aufgebaut; genau diese Erfahrung steckt in seinen Artikeln über Strategie, Zahlen und Dranbleiben. Mehr über Tobias →
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