Unternehmenskrise erkennen: Woran Du merkst, dass Dein Betrieb kippt – bevor es zu spät ist
Krisen kommen selten über Nacht – sie kündigen sich an. Woran Du eine Unternehmenskrise erkennst, lange bevor das Konto leer ist, warum Dein Team es vor Dir merkt, welche Ausreden ich in fast jedem Gespräch höre und was Du tun solltest, sobald die ersten Warnsignale angehen.
Krisen kommen selten über Nacht. Sie kündigen sich an. Und wenn Du als Chef wegschaust oder die Zeichen der Zeit nicht siehst, dann brauchst Du dringend Hilfe – oder Dir ist irgendwann nicht mehr zu helfen. Einer meiner Lieblingssprüche dazu: Bei Ebbe sieht man, wer eine Badehose trägt.
Dieser Artikel ist die erste Folge unserer Serie „Was Unternehmer falsch machen“. Ich zeige Dir, woran Du eine Unternehmenskrise früh erkennst – an Deinen Zahlen, an Deinen Kunden, an Deinem Team und an Dir selbst. Und was Du tust, wenn die Warnsignale angehen.
Wann fängt eine Unternehmenskrise an?
Nicht erst, wenn das Konto leer ist – sondern viel früher. Wenn Du mit dem Rücken an der Wand stehst und zahlungsunfähig bist, nennt sich das Insolvenz. Die Krise beginnt lange davor: bei Aufträgen, an denen nichts hängen bleibt, bei Rechnungen, die Du schiebst, bei einem Kunden, der Dir die Preise diktiert.
Und eine Krise ist nicht immer marktabhängig. Nur weil der Markt mal ein bisschen schwankt, kann ich das natürlich als Ausrede nehmen. Ich kann auch alles, was mir der Markt und der Fernseher erzählen, als Ausrede nehmen. Oder ich sehe es als Chance. Krise bedeutet auch Chance – dann musst Du Dich einfach einmal neu orientieren. Wo der Unterschied zwischen einer schwierigen Zeit und einer echten Krise liegt, habe ich in Wie komme ich als Unternehmer durch diese schwierige Zeit? beschrieben.
Ist der Markt schuld – oder Deine Kalkulation?
Meistens Deine Kalkulation. Ich gebe Dir mal einen kleinen Tipp mit den Spritpreisen. Wenn der Sprit teurer wird, kannst Du natürlich sagen: „Sprit ist teurer, der Krieg ist daran schuld, das ist alles scheiße – wie soll ich mir das noch leisten?“
Oder Du machst einen unliebsamen Anruf bei Deinen Kunden: „Hey, liebe Kunden, leider haben wir eine Preissteigerung beim Sprit.“ Da, wo es vertraglich geht, wo es noch keinen Vertrag gibt oder nur lose Vereinbarungen, ziehst Du nach einem netten Gespräch die Kilometerpauschale an. 5 Cent pro Kilometer machen bei 100 Kilometern 5 Euro aus – und eventuell hast Du damit Deine Mehrkosten beim Sprit schon wieder gedeckt. Lass es 10 Cent sein.
Aber das rechnest Du anhand Deiner Zahlen, Daten und Fakten. Du weißt genau, was Dich ein Kilometer kostet? Wenn nicht, hast Du hier schon Dein erstes Problem. Wie Du Deine Zahlen in den Griff bekommst, steht in Kenne Deine Zahlen, Daten und Fakten.
Warum holen sich Unternehmer so spät Hilfe?
Weil sie zu stolz sind. Die meisten Unternehmer sind einfach viel zu stolz, sich frühzeitig Hilfe zu holen oder einen Rat einzuholen. Stattdessen wird weiter Geld verbrannt – mit den gleichen Methoden, den gleichen Beratern, den gleichen Mitarbeitern. Anstatt sich einfach mal den Adlerblick von außen einzukaufen und einen Sparringspartner zu buchen, der wirklich Dampf macht und Dir sagt, was in Deinem Tagesgeschäft schiefläuft.
Im Tagesgeschäft erkennst Du keine Krise. Was zählt, ist der Blick von oben und der Blick von außen. Warum so viele Chefs niemanden zum ehrlichen Reden haben, steht in Einsamkeit oben: Mit wem redest Du als Unternehmer eigentlich?
Ich könnte ein richtiges Bullshit-Bingo machen aus den Sätzen der Unternehmer, mit denen ich schon zusammengesessen habe. Ich glaube, jeder Unternehmer würde mir für die Karte die gleichen Themen nennen, und ich würde sagen: „Boah, Bingo – habe ich schon hundertmal gehört.“ Die Ausreden, die sich Chefs selbst erzählen, sind leider immer die gleichen. Genau deshalb musst Du frühzeitig gegensteuern und die Warnsignale erkennen.
Welche Warnsignale zeigen eine Unternehmenskrise früh an?
Nicht der leere Kontostand, sondern alles, was davor kommt. Ein Warnsignal ist nicht erst, wenn jemand sagt: „Mein Konto ist leer.“ Ein Warnsignal ist, wenn Du anfängst, Deine Lieferantenrechnungen, Deine Steuern und Deine Sozial- und Krankenversicherungsbeiträge zu schieben. Da irgendwie kreativ zu werden, ist meistens schon echt schwierig – und bei den Sozialversicherungsbeiträgen Deiner Mitarbeiter wird es schnell auch rechtlich heikel. Spätestens hier gehört Dein Steuerberater oder Dein Anwalt mit an den Tisch. Wir sind weder das eine noch das andere.
Ein Warnsignal ist auch, wenn Du Aufträge machst, bei denen Dir kein Gewinn hängen bleibt. Das hast Du wahrscheinlich längst erkannt. Du traust Dich aber nicht, etwas zu ändern, weil Dir die passenden Neukunden fehlen – weil Du die Fehler schon vorher in der Kundengewinnung gemacht hast. Warum genau dort alles anfängt, steht in Vertrieb und Marketing zuerst.
Die zehn Warnsignale, die ich am häufigsten sehe:
- Du schiebst Lieferantenrechnungen, Steuern oder Sozialabgaben.
- Du machst Aufträge, bei denen kein Gewinn hängen bleibt.
- Du weißt nicht, was Dich ein Kilometer kostet.
- Ein Großkunde gibt Dir Preis, Material und Ablauf vor.
- Du nimmst jeden Auftrag, weil Dir passende Neukunden fehlen.
- Du zuckst, wenn ein Kunde fragt: „Ist ein Rabatt möglich?“
- Du bekommst Schweißausbrüche, wenn Dein Team einen neuen Werkzeugsatz oder Laptop braucht.
- Du wirst kleinlich – bis zum Kopierpapier und zur Stechuhr.
- Du erzählst Lieferanten, das Geld sei „schon unterwegs“, und Deinem Team nur die halbe Wahrheit.
- Du suchst die Schuld beim Markt, im Fernsehen oder beim Spritpreis – und holst Dir keine Hilfe.
Viele dieser Warnsignale haben übrigens dieselbe Wurzel: aufgeschobene Entscheidungen. Wie Du als Unternehmer schneller und sicherer entscheidest, bevor die Zeit für Dich entscheidet, steht in Entscheidungen treffen als Unternehmer.
Warum ist ein Großkunde mit viel Umsatz noch kein guter Kunde?
Weil Umsatz noch kein Gewinn ist. Nur weil ein Kunde viel Umsatz mit Dir macht, hat das nichts zu bedeuten. Du kannst einen Kunden haben, der eine halbe Million, eine Million oder sogar mehr Umsatz mit Dir macht. Wenn da nur Umsatz ist, warst Du am Ende des Monats eigentlich ein guter Angestellter Deines Kunden. Der weiß genau, was es kosten darf und was nicht, wo das Material herkommt und was verwendet werden kann. Und wenn er Dir dann auch noch den Preis vorgibt, bist Du nichts anderes als ein Angestellter Deines Kunden.
Dafür hast Du Deine Firma nicht gegründet. Du bist der Unternehmer. Du stehst oben drüber, Du unternimmst etwas, und Du hältst die Zügel in der Hand. Du gibst dem Kunden vor, wie es läuft.
Und Dein Team merkt das auch. Kunden, die Dich nur ausnutzen, verschleißen irgendwann auch Dein Team. Dann haben Deine Leute immer weniger Bock, und irgendwann ist es eine Spirale nach unten, die Du kaum noch aufhalten kannst. Hast Du dagegen gut zahlende Kunden und machst mit Deinen Aufträgen Gewinn, dann lässt Du Deinen Jungs und Mädels im Büro und auf der Baustelle auch gerne mal einen Bonus zukommen. Wie gefährlich die Abhängigkeit von einem einzigen Großkunden ist, schauen wir uns in der nächsten Folge dieser Serie genauer an.
Woran merkt Dein Team die Krise vor Dir?
An Deiner Laune und an Deinem Klein-Klein. Wenn der Chef gut gelaunt ist, sind Kleinigkeiten wie „Wir brauchen mal einen neuen Werkzeugsatz“ oder „Wir brauchen mal einen neuen Laptop“ kein Thema. Steckt die Firma in der Krise, kriegt der Chef sofort Schweißausbrüche auf der Stirn. Das merkt Dein Team meistens viel früher als Du selbst. Die riechen den Braten drei Meilen gegen den Wind.
Du wirst kleinlich. Beim Tanken, bei jeder Anschaffung, bei allem, was kaputtgeht. Du zählst die Sekunden an der Stechuhr. Du hast bei jedem Schraubendreher und jedem Stift im Büro die Hand drauf und fragst: „Warum haben wir den bestellt? Wieso brauchen wir noch mehr Kopierpapier?“ Das sind alles Dinge, die Dich im Alltag gar nicht bedrücken müssten – aber jetzt bedrücken sie Dich. Du suchst im Klein-Klein, und dann wird es richtig schwer. Dann sind Deine Warnsignale so laut, dass sie wahrscheinlich alle um Dich herum hören – außer Dir.
Und wenn Du anfängst, Deine Mitarbeiter zu belügen, merken sie das auch.
Warum verlierst Du mit dem Rücken zur Wand jede Verhandlung?
Weil Du ohne Puffer nicht verhandelst, sondern nachgibst. Wenn Du mit dem Rücken an der Wand stehst und ein Kunde fragt: „Ist ein Rabatt möglich?“, zuckst Du sofort und sagst: „Klar, ist möglich.“
Mit gestärktem Rücken, mit geschwellter Brust und mit genug Notpuffer im Hintergrund gehst Du ganz anders rein. Dann denkst Du: Selbst wenn ich den Auftrag nicht kriege – jetzt wird verhandelt. Eine Verhandlung ist nicht, dass der Kunde Dir die Prozentsätze vorgibt und Du Ja sagst. Du kannst dem Kunden sagen: „Ich kann Dir den gleichen Preis machen – dafür kürze ich die Leistung.“ Oder: „Du brauchst es kurzfristig? Das kostet 20 Prozent mehr.“ Wenn Du diese Antworten einmal richtig raushast und dann auch dazu stehst, verändert sich jede Verhandlung. Mach doch einfach mal. Aber das wirst Du nicht machen, wenn Du keine Puffer hast und schon mit dem Rücken zur Wand stehst. Wie Du Dir diesen Puffer aufbaust, steht in Kassensturz im Unternehmen.
Das sind alles Deine Warnsignale – und ich sehe sie sofort, wenn ich mit einem Unternehmer rede. Nach einer oder zwei Stunden weiß ich, wo er mit seinem Unternehmen gerade steht.
Was haben wir selbst aus unserer Krise gelernt?
Dass man aus jeder Krise eine Chance machen kann – wenn man daraus lernt. Auch wir standen schon mal nicht sehr gut da: Corona hat uns getroffen, und wir haben zwei Großkunden verloren. Daraus haben wir gelernt. Wir haben aus jeder Krise eine Chance gemacht, immer wieder dazugelernt und nachgesteuert.
Heute gilt bei uns: Zahlt ein Kunde nicht oder zieht er nicht so mit, wie wir es gerne hätten, und kommt nicht in die Umsetzung, dann denke ich mir: „Lieber Kunde, das ist Dein Problem. Ich suche mir zwei neue.“ Wenn jemand auf so viele Hilfsangebote nicht reagiert und alles besser weiß – ja, dann soll er es eben so weitermachen. Glücklich wirst Du mit so einem Kunden nicht.
Und wenn ein Kunde lieber den billigen Dienstleister oder den billigen Handwerker nehmen will, dann sag ihm: „Viel Spaß mit dem Handwerker. Melde Dich gerne, wenn es in die Hose gegangen ist. Dann mache ich Dir einen neuen Preis.“ Und ich sage Dir: Der wird teurer als der jetzige. Sei ruhig auch mal ein bisschen von Dir selbst überzeugt.
Was tust Du, wenn Du die Warnsignale erkennst?
Kassensturz, Ehrlichkeit, Krisennetzwerk – in dieser Reihenfolge.
- Mach einen Kassensturz: Was ist heute zu zahlen, was mittelfristig, was langfristig? Und denk daran: Liquidität geht vor Rentabilität. Wie das geht, habe ich in Kassensturz im Unternehmen beschrieben.
- Sei ehrlich: Wenn Du Deine Lieferanten irgendwann nicht mehr bezahlst, bist Du nicht der Erste. Wer schon ein paar Jahre am Markt ist, riecht sofort, wenn Du nicht zahlen kannst. Du brauchst also nicht zu denken, Du bist schlauer als die – nach dem Motto: „Ich habe das Geld überwiesen, es müsste schon lange zu Euch unterwegs sein.“ Leute, wir haben Online-Banking. Das geht mittlerweile binnen Sekunden, wenn Du es wirklich willst.
- Bau Dir ein Krisennetzwerk auf: Bei uns ist es so: Wir kennen unseren Steuerberater mit Vornamen. Wir kennen auch unsere Notare, Rechtsanwälte und Ärzte mit Vornamen. Irgendwann hatten wir das Ziel, ein Krisennetzwerk zu haben, bei dem ich um 22 Uhr abends mein Telefon rausnehme und meinen Steuerberater anrufe – nicht mit „Guten Abend, Herr …“, sondern mit „Hey, mein Bester, ich brauche Deine Hilfe.“ Und er geht ran. Da fängt es nämlich an.
Muss ich als Geschäftsführer Krisen früh erkennen?
Ja – wenn Du eine GmbH oder eine andere haftungsbeschränkte Firma führst, verlangt das sogar das Gesetz. Seit 2021 verpflichtet § 1 des Unternehmensstabilisierungs- und -restrukturierungsgesetzes (StaRUG) die Geschäftsleitung, Entwicklungen, die den Fortbestand des Unternehmens gefährden können, fortlaufend im Blick zu behalten und rechtzeitig gegenzusteuern. Was das für Dich konkret heißt, klärst Du am besten mit Deinem Anwalt und Deinem Steuerberater – wir sind keine Rechtsberatung. Unser Teil ist das Frühwarnsystem im Alltag und der ehrliche Blick von außen.
Was sagst Du Deinem Team in der Krise?
Die Wahrheit – aber erst, wenn Du selbst wieder den Überblick hast. Wenn es Dir nicht mehr gut geht, merkt Dein Team das sofort. Denk da bitte mal an das Sauerstoffmasken-Prinzip im Flugzeug: Da heißt es auch erst „Rette Dich selbst, dann die anderen“. Warum? Weil die ganze Karre liegen bleibt, wenn Du als Motor der Firma ausfällst.
Du musst also erst mal wieder selbst den Überblick über Deine Zahlen, Daten und Fakten bekommen. Du musst selbst klar sein, wo Du hinwillst und wohin die Reise gehen soll. Dann stellst Du Dein Team entsprechend auf und motivierst es. Wenn Du Panik und Lügen verbreitest, bist Du sofort raus.
Dann sag lieber ehrlich: „Leute, wir müssen leider zwei oder drei Leute entlassen. Wir haben einen Plan dafür, und wir wollen weitermachen.“ Natürlich arbeitsrechtlich sauber und mit Deinem Anwalt. Oder: „Wir setzen uns jetzt alle auf den Hosenboden und reißen hier richtig was rum.“ In zwei, drei Monaten sieht es dann meistens schon wieder ganz anders aus.
Welches Frühwarnsystem hast Du?
Eins mit festen Grenzen, die Du kennst, bevor es eng wird. Wenn Du das hier liest und denkst: „Ey, damit habe ich überhaupt kein Problem“, dann überleg Dir mal, welche Frühwarnsysteme Du in Deinem Unternehmen etabliert hast.
Ein Unternehmerkollege von mir sagt: „Immer wenn ich unter einer Million Euro Auftragsvolumen im Vorlauf habe, werde ich unzufrieden.“ Er weiß: Mit einer Million Euro sind seine nächsten sechs Monate gut ausgefüllt. Jetzt hast Du die Wahl, was für ein Unternehmer Du bist. Fängst Du bei 999.000 Euro an zu sagen: „Oh Gott, jetzt muss ich aber mit der Akquise anfangen“? Oder bist Du der Unternehmer, der bei 1,1 Millionen Euro schon freudig die Vertriebsmaschinerie anschmeißt?
Überleg Dir genau:
- Wann schaust Du aufs Konto?
- Wie hoch muss der Kontostand sein, damit Du sagst: „Ich bin zufrieden“?
- Ab wann fängst Du an zu straucheln – ab wann weißt Du: Hier wird es dünn, hier muss ich vielleicht in den Dispo oder einen Kredit aufnehmen?
- Wann machst Du Deine Abschlüsse: einmal im Jahr, einmal im Monat oder einmal die Woche?
Und läuft Dein Betrieb eigentlich auch ohne Dich? Das prüfst Du mit Stirb auf Probe.
Warum Racoon Media?
- Wir haben selbst eine Krise durchgestanden. Corona und zwei verlorene Großkunden – wir wissen, wie sich die Wand im Rücken anfühlt.
- Der Blick von außen. Wir sind der Sparringspartner, der Dampf macht, und reden Dir nicht nach dem Mund.
- Wir sehen schnell, wo Du stehst. Nach ein, zwei Stunden Gespräch wissen wir, wo Dein Unternehmen gerade steht.
- Das richtige Netzwerk. Wenn es nötig ist, stellen wir den Kontakt zu unseren Steuerberatern und Rechtsanwälten her.
- Heißer Draht im Krisenfall. Wenn es brennt, schreib uns direkt an anfrage@racoonmedia.de – wir lesen unsere Mails zügig.
- Direkter Draht zu Amelie und Tobias. Du hast unsere Handynummern.
- Regional verankert: Zuhause in Rodgau, persönlich im Rhein-Main-Gebiet – und digital deutschlandweit.
Fazit: Die Krise kündigt sich an – hör hin
Krisen kommen selten über Nacht. Sie kündigen sich an – in Deinen Zahlen, bei Deinen Kunden, in Deinem Team und bei Dir selbst. Wer die Warnsignale früh erkennt, ehrlich bleibt und sich rechtzeitig den Blick von außen holt, macht aus der Krise eine Chance. Wer wegschaut, merkt bei Ebbe, dass er keine Badehose trägt.
Wenn Du bei den Warnsignalen genickt hast, dann melde Dich bei uns, und wir arbeiten zusammen einen geilen Fahrplan aus. So, dass Du wieder entspannt Dein Wochenende genießen und in den Urlaub fliegen kannst, ohne Angst, ob Du Dir das überhaupt leisten kannst. Und so, dass Du sagst: „Ey, ich habe das wieder im Griff“ – und wieder Spaß daran hast, montags morgens die Firma zu starten.
Nächste Folge der Serie „Was Unternehmer falsch machen“: Abhängigkeit von Großkunden: Partner statt Bittsteller – wenn ein einziger Kunde über Dein Geschäft bestimmt.
Wenn Du die Warnsignale lieber mit einem Außenblick sortierst, bevor es ernst wird: Dafür gibt es unseren Analyse-Tag.
Jetzt kostenloses Erstgespräch anfragen – Racoon Media, Rodgau. Du erkennst Dich in den Warnsignalen wieder? Dann melde Dich, bevor es eng wird. Brennt es schon, schreib uns direkt an anfrage@racoonmedia.de – wir lesen unsere Mails zügig. Sonst starten wir mit dem Analyse-Tag: ein Tag in Deinem Betrieb, an dessen Ende ein schriftlicher Fahrplan für die nächsten drei bis sechs Monate steht. Persönlich in Dieburg, Alzenau, Bad Vilbel und im gesamten Rhein-Main-Gebiet – digital deutschlandweit.
Benötigst Du Unterstützung?
Hey, mein Name ist Amelie und ich helfe Unternehmerinnen und Unternehmern dabei, sichtbar zu werden und ihre Wunschkunden anzuziehen. Melde Dich jetzt schnell & einfach für ein kostenloses und unverbindliches Erstgespräch!
Häufige Fragen zur Unternehmenskrise
An allem, was vor dem leeren Konto kommt: Du schiebst Lieferantenrechnungen, Steuern oder Sozialabgaben, machst Aufträge ohne Gewinn, lässt Dir vom Großkunden die Preise vorgeben und wirst im Betrieb kleinlich. Dein Team merkt das meistens vor Dir. Wer diese Signale ernst nimmt, hat noch Zeit zum Gegensteuern.
Nicht erst mit der Zahlungsunfähigkeit – das ist bereits die Insolvenz. Die Krise beginnt viel früher: wenn Aufträge keinen Gewinn mehr bringen, die passenden Neukunden fehlen und Du Deine Zahlen nicht mehr kennst. Und sie ist nicht immer marktabhängig. Der Markt ist oft nur die bequemste Ausrede.
Geschobene Rechnungen und Abgaben, Aufträge ohne Marge, ein Großkunde, der Preis und Material vorgibt, Rabatte aus Angst, fehlende Neukunden, ein kleinlicher Chef, Halbwahrheiten gegenüber Lieferanten und Team – und die Schuld, die beim Markt oder in den Nachrichten gesucht wird. Die zehn wichtigsten findest Du oben als Checkliste.
Erstens einen Kassensturz: Was ist heute, mittelfristig und langfristig zu zahlen? Liquidität geht vor Rentabilität. Zweitens ehrlich sein – gegenüber Lieferanten, Team und Dir selbst. Drittens Dein Krisennetzwerk aktivieren: Steuerberater, Anwalt und einen Sparringspartner, der den Blick von außen mitbringt.
Ja. Seit 2021 verpflichtet § 1 StaRUG die Geschäftsleitung haftungsbeschränkter Unternehmen wie der GmbH, bestandsgefährdende Entwicklungen fortlaufend im Blick zu behalten und gegenzusteuern. Was das im Einzelfall bedeutet, klärst Du mit Anwalt und Steuerberater – Racoon Media leistet keine Rechtsberatung.
Früher, als die meisten es tun. Die meisten Unternehmer sind zu stolz, sich rechtzeitig Rat zu holen, und verbrennen weiter Geld mit den gleichen Methoden. Der beste Zeitpunkt ist, sobald Du die ersten Warnsignale bemerkst – dann ist noch genug Luft, um mit einem Sparringspartner einen Fahrplan aufzustellen.
Die Wahrheit, aber erst, wenn Du selbst den Überblick über Zahlen und Ziel hast – nach dem Sauerstoffmasken-Prinzip. Panik und Lügen kosten Dich sofort das Vertrauen. Sag offen, was der Plan ist, auch wenn er harte Schritte enthält, und hol Dein Team mit ins Boot.
Ja. Im Krisenfall schreibst Du uns direkt an anfrage@racoonmedia.de – wir lesen unsere Mails zügig und steigen schnell ein. Wenn nötig, stellen wir den Kontakt zu Steuerberatern und Rechtsanwälten aus unserem Netzwerk her. Ist ein Unternehmen bereits insolvenzreif, verweisen wir fair an die Spezialisten dafür.
Ja. Unser Büro steht in Rodgau, und wir sind persönlich in der ganzen Region unterwegs – von Dieburg, Alzenau und Bad Vilbel über Offenbach und Hanau bis Frankfurt. Das erste Gespräch und den Analyse-Tag machen wir bei Dir im Betrieb. Digital arbeiten wir deutschlandweit.
Über den Autor: Tobias Schott
Tobias Schott ist Mitgründer von Racoon Media – seit über 18 Jahren Unternehmer und Investor, und bekannt dafür, auch unbequeme Wahrheiten offen auszusprechen. Er hat eigene Firmen durch existenzbedrohende Zeiten geführt und neu aufgebaut; genau diese Erfahrung steckt in seinen Artikeln über Strategie, Zahlen und Dranbleiben. Mehr über Tobias →
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